自己満足を体現し、責任ある自由の中で営業力を活かしたい。
豊田 元幹
コンサルタント / ’23年1月入社
中小企業診断士
- 売上アップの右腕
- DXの右腕
- M&Aの右腕
自分の軸は「営業」
私は先月（2023年１月）に当社「コムラッドファームジャパン」に入社したばかりです。大学を出て、通信販売業の営業と販売で約4年、欧州系の生命保険会社に7.5年、M＆A仲介会社に７.5年勤務し、当社に転職いたしました。
大学を卒業した当時は就職氷河期で就職に苦労し、ようやく内定がもらえたのは土産品の卸売・小売事業を展開する通信販売企業でした。
旅行会社や官公庁を通じて団体旅行の情報獲得のための営業をし、週に2～3回は成田空港や羽田空港で販売活動をしていました。
時には、催事販売でハッピを着て「おばちゃん寄ってってー」なんてこともしていました。この頃の『単価1,000円の商材の営業・販売体験』が私の営業としての原点です。
その後、土産品需要の低下と自身の結婚を機に生命保険会社に転職しました。その会社では主に中小企業への営業や会計事務所、金融機関等との協業の経験を積み、M&A仲介会社へ転職。扱う商品が有形から無形へ、単価もお土産品の1,000円からM＆Aの株価数億円という単位に変わっても「営業」という自分の軸は変えることなくこれまでやってきました。
震災がきっかけで中小企業診断士を目指した
診断士登録は2016年、勉強を始めたのは2011年の夏、３月11日に東日本大震災があった年です。私の当時の勤務地は仙台、担当エリアは仙台市内から福島県の南相馬市まで、津波・地震・原発の三つの被害にあったエリアでした。そこで現地の惨状を、そしてお客様が大変な目にあって苦しんでおられるのを目の当たりにしながら、保険会社の社員としてできることは泥出しくらいしかなく、自らの無力さを痛感しました。
勤務先の指示で山形県内にあるウィークリーマンションで他の社員と避難生活を送る中、「自分は何のために仕事をしているのだろう」と悶々と考える日々が続きました。そして、保険の業務と関連のある“何か”を探していた時に、働きながら取れる資格として中小企業診断士を見出しました。具体的に何ができるかはっきりしていたわけではないのですが、診断士なら保険会社のお客様である中小企業のオーナーに対して、意味ある情報を提供できるのではないかと思ったのです。これが診断士を目指したきっかけです。
Ｍ＆Ａ仲介会社で経験を積んだ
ただ、診断士二次試験にはなかなか受かりませんでした。3回目の二次試験を終え、「この試験を受け続けていくべきなのか？」と考えていた2014年末、登録していた転職サイトからメールが来ました。雑誌やテレビ等で見かけ、気になっていたM＆A仲介会社からのものでした。
生命保険会社での商品提案営業から一歩踏み出して、もっとクリティカルな意思決定をお手伝いしたいと思っていたこともあり、この機会に環境を変えてみようと転職を決断しました。診断士試験にはこの転職のあと合格しました。
このM＆A仲介会社は、とにかく毎日が刺激的な会社でした。中小企業診断士の勉強を通じて得た知識では歯が立たず、何が分からないのかが分からないほどに業務範囲が幅広く、年商規模（数千万～数百億円）や業界（病院、調剤、建設、飲食、ソフトウェア開発、化粧品製造、菓子製造、アパレルブランド、金属加工、射出成型、パチンコ、産廃等々）、地域（北海道～福岡）等、パーソナリティがばらばらなオーナー社長に対し、プロフェッショナルとして身ひとつでぶつかっていかなければならず、最初は途方にくれました。
それでも経験を積むと、自身が担当した案件で売り手オーナー夫妻が嬉し涙を流す姿や、買い手企業が対象会社を成長させる姿を見るようになり、自身の仕事が成果になった瞬間には、大きな達成感や無上の喜びを感じるようになりました。
自分の「営業」がきっかけで、会社の運命が大きく変わる瞬間をお手伝いできたことが本当に嬉しかったのです。
診断士の資格をテコに転職「これだ」と直感した
M&Aの仕事自体はやりがいがあって大好きでした。ただ、上場会社ということもあり四半期毎の数字目標の達成のための活動を７年以上続けていくうちに、自身が相当消耗していることに気づきました。ちょうど長子が高校受験を控えていたこともあって、もう少し自分のための時間を確保できる方法がないか、診断士の資格をテコに何かできないかと考えるようになりました。
そんな時に当社と巡り合い、社長平阪の『自己満足でもいいじゃない』というスローガンを見て「これだ」と感じました。
私がそれまで働いた３社は、相応の裁量はあるものの、提供する商品やサービスは会社が用意した型にはまったものだったのに対し、当社はそこに自由度があるからです。ここならこれまでの自分の営業経験やノウハウを活かすことができると考えました。
これは会社がまだ発展途上でベンチャーに近いところがあるからだとは思いますが、様々な面で裁量があるという点は本当に魅力的で強く響きました。そしてよい会社に巡り会えたと確信し転職を決めました。
自分が活かせる最良の職場
入社してみると、周りはみな診断士合格者ということもあり資格取得を通じて得た共通言語が多く、コミュニケーションのロスが少ないことに満足しています。メンバーはどちらかというと穏やかな人が多い印象です。そこへ私のようなタイプの者が入ることによって、例えば「話し方一つで伝わり方がずいぶん違うんだ」ということを知ってもらえるだけでも、お客様との関係性が変わって来るのではないか、私がこの会社に違いやプラスをもたらせられるのではないかという思いがあります。
私は職人やアスリートのように黙々と努力する経営者が大好きです。そういうタイプの経営者は、エネルギーがあって優秀なのに社会に対し上手に会社の魅力を伝えられていないことが多いようです。そういう職人集団の会社の魅力を広く伝え、結果として企業価値が向上するサポートをしたいと思っています。
一般にコンサルタントというと課題を見つけて、その解決手段を提示し、「あとは御社でやってください」ということが多いと思います。ところが私は、必要であれば新規開拓の電話一本をかけるところから一緒に動きます。あるいは会議室でお客様と面談する際も、ふつうは上座にお客様が座って下座に自分が座りますが、私はあえて上座のお客様の隣に座ります。相手が何を考えているのか、本当に同じ方向を向いて、一つのＰＣの画面をのぞき込んでディスカッションし、合意形成していきます。お客様に「この人は自分の味方なんだ」と思ってもらえるような場のつくり方を意識しているのです。マナーには違反しているかもしれませんが、私はこれからもこのようなやり方を変えるつもりはありません。
私のやり方で会社を変えて行こうなどというおこがましい考えではありません。ベストと思われる手段をやれるだけやってみて、ダメなら次の手段を試すだけです。当社ではそれを本当にやらせてもらえる、そこが素晴らしいのだと思います。これまでのキャリアを通じて恐らく4,000回ほどオーナー社長と面談してきましたが、そこで得た経験や知識を共有することが当社にとっての私の存在意義なのだと思います。
遠くへ行きたければ、みんなで進め
入社する前は診断士として独立開業も考えましたが、結局、当社への転職を選択しました。独立することに一抹の不安があったというのも理由のひとつですが、もうひとつは、仲間と一緒に取り組むメリットが大きいと感じたからです。アフリカのことわざに「If You Want To Go Fast, Go Alone. If You Want To Go Far, Go Together（早く行きたければ一人で、遠くへ行きたければみんなで行け）」というのがありますが、私は後者、仲間と大きな目標を達成したいという思いが強いのです。
当社メンバーのバックグラウンドは多様です。社長は元エンジニアでシステム系が強いですし、金融機関出身者、元経営者、クリエイターもいて、バックオフィスがとても強い会社という印象です。そこに私のようなフロント側の者が加わり、補完し合って大きなビジネスを作れる、これはとてもエキサイティングなことです。今、皆で右腕サービスを作っていますが、具体的にどのようにお客様にアプローチすれば良いのかというところがまだ曖昧だったりします。そんなとき、フロント側の人間として「このお客様にまず行ってみよう」という、具体的な行動ができるかなと思っています。
責任ある自由
有資格者にとっての「自己満足」とは、言い換えれば「責任ある自由」だと私は思っています。ただやりたいことを好き放題やるのではなく、限りある経営資源を効率よく活用し成果を出す責任を持つ、その上での自由だと。当社もそうあって欲しいと思います。
「責任ある自由の中で、自分の存在価値を表現したい」そんな気持ちを持つ方にとって、当社は魅力的な場所だと思います。
是非一緒に仕事しましょう。
取材日：2023年2月10日
